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參與招標的5大關鍵技巧

放大字體  縮小字體 發布日期:2011-12-12  瀏覽次數:1645

   參與招標的5大關鍵技巧
技巧之一:要在招標現場挑選一個好位置
  很多企業覺得無所謂。其實招標現場的位置很重要,尤其是在競爭激烈的時候。什么位置是好位置?前面?后面?靠左?靠右?靠過道?居中間?每個人有每個人的看法。10年招標經驗告訴我們,好位置的一個標準就是:最方便你觀察全場舉牌狀況。
  技巧之二:根據現場狀況調整預估填寫價格
   價格預估歷來沒有英雄。因為中標后沒有人再去關心當初的價格預估了,而價格估高了、吃了虧也只有企業自己知道。 10年來,我們有估得準的,也有沒估準的時候。但是,我們在這過程當中越來越了解什么因素影響中標價格,每個因素影響的程度的如何。拍腦袋或憑直覺預估出 來的價格,至少存在100/單元誤差。
  技巧之三:要迅速判斷一個價格的意義
   當一個競拍價格出來后,你能不能迅速判斷它是否劃算?什么企業具備這個價位的競爭力?你該怎么辦?當某個標的物最終中標價格出來后,你能不能迅速判斷這 個價格是什么意義?它是漲是跌?漲跌幅多少?對于下一個標的物有什么影響?   這些答案必須要求你在一兩分鐘甚至幾秒鐘內做出準確判斷。你憑什么能夠做到這點?經驗、完備的數據準備、快速計算能力、對參加招標企業的熟識等等才能 迅速判斷。
  技巧之四:什么樣的加價幅度和加價時機最好?
  入圍之后就是明標競價。招標現場發生多起花的錢多卻比別人的位置要差。其根源在于沒有很好的判斷形勢并掌握好加價時機。還有就是您應該加一個什么樣的價格就可以結束戰斗?這些問題的解決,都必須依靠多年的招標經驗積累。
  技巧之五:如何最快速判斷和你在競爭的對手是誰,實力如何?
   這個問題其實非常關鍵,它將直接影響到您在明標競位的時候的效率。招標現場很多景點案例就是發生在上面。比如說,當明標競位只剩下5家競標3個位置的時 候,您是應該怎么辦?著急?不著急?關鍵在于您對那幾家實力的判斷,對方實力弱,或許你不著急。反之,你要小心。這將直接影響到你的加價成本。
   要快速判斷競爭對是誰,您就一定要知道競爭對手的牌號(良好的位置這個時候就發揮作用了),并且,你要知道他們背后是什么企業。而更復雜的是,你還要知 道這又沒有煙霧蛋(2003招標就上演了三家潤滑油企業大搞多牌號掩護策略),還要知道這些企業是不是真心要投。要了解這些,很難。要有相當強的 信息收集能力并且要對于參加招標的企業和代理公司非常熟悉和了解,這些一定是只有在招標場拚殺了很多年的人才知道。
  今年的標的物將會有較大變化,標的物對應的套售也會有很大的變化,您應該如何根據自己傳播上的需求確定?在時間上,您又該如何判斷那些時間單元最適合您?這不僅僅是招標方案。招標現場技巧一定是大營銷策略、大媒介策略之下的執行方案。
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